总结是乐成之母
李宗毅
宣布于
4303 天前
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记得有一次开早会说到许多同事的日志有很久都没有写了的事情时，金总将杭州办的朱光胜每天写的日志跟各人分享了一下，上面他将一天去造访客户的情况做了很详细的说明，针对从客户反响回来的信息，对信息进行加工、总结，并对每一个情况，作了针对的解决步伐，当遇到一些需要领导决策的事情，都进行了说明 。在会上对他做了很高的褒奖，金总说他每天都能按质按量的完成并希望各人能向他学习 。
虽然这次讲话说的是同事们的日志的事情，可是，从另一个角度，却说明了一个问题 。平时我们在销售历程中，会遇到种种各样的客户， 谁也不敢包管任何时候的任何事都很顺利 。销售员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事 。有时候，成交率或许会高到150% 。可是，也有可能一天只完成20%甚至更低的成交率 。但一天，一周，一个月，二个月，一个季度下来，却发明，为什么我的成交率如此“洁白” ？而有的同事却总能“一路高歌” ？也许，这个时候，我们就要想了 ？为什么 ？都说失败是乐成之母，为什么我都失败这么久了，为什么还没有乐成呢 ？所以，我说：失败不是乐成之母，不总结，失败，会继续失败 。
所以，当我们败下阵来，我们就要冷静地、仔细地反省失败的历程 。在失败的印象还深刻的时候，好好剖析一下你为什么失败 ？那么，我们可以坐下来，慢慢理一下 。针对一个客户，一个定单，为什么没有谈乐成，没有拿下来，我们可以从几个方面来看 。
一、主管：
在一个企业里，作为一名主管，不但要看业务员的业绩，同时，更重要任务之一就是对经验尚浅的销售人员做如下领导事情：
1、时时探询他们接纳的会见要领、缔约要领、拒绝的处理要领等 。
2、随时给以适当的指示，针对业务员在事情中遇到的困难，去进行指引、资助 。
3、视察结随同行的业务员与客户相同、交流的方法，虽然，我们可以通过一同去面对客户，也可以通过下面业务员写好的报告去剖析，纠正，并同时指出偏向 。好比：因为许多刚来的同事，由于对产品、对行业不了解，对该行业相同方法、语气等不适应，这时，作为一名先行者，主管可以在一些偏向、角度的许多注意事项上，给予指引 。
虽然，从这一点也说明，写报告，写总结的重要性，究竟，主管不可能天天陪着各人 。用蒋总一经说过的一句话：当我再翻出几年前我写的那些事情日志的时候，都会会意一笑 。这一笑，不是讥笑，而是对自己的一种肯定 ；一种“蓦然回首”的笑 。
二、自身：
1、思想
昔人云：一日三省，就是指，每天，我们要对自己做过的事情，进行反省，从中，我们可以发明自身中的一些缺乏之处，在事情中，作为一名销售人员，如果遇到问题后，我们剖析：我的优势，我的劣势，如果遇到主管在给你相同、交流的时候，再与自身进行总结，融会领悟， 有时候，上司只是从旁“推”了你一下罢了 。因为，在造访客户中，究竟爆发了什么 ；你的推销方法使客户爆发怎样的反应，而这些事情的真相，只有你最清楚 。
2、时间
实施“败因剖析”的时间，因人而异 。绝大部分的人是比及会见运动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨 。这种一次综合的检讨要领，老实说，效果就差了一大截 。最好的要领是：当你向准主顾告辞，一走出他的办公室，立刻就对适才的销售历程做一次彻底的败因剖析 。
3、整理
心动不如行动，既然我们发再也这个客户失败的原因了，我们就要记着，记着我失败的地方在哪，乐成的优点在哪里 。但怎么记着，常言道，好记性不如烂笔头，我们可以记着一个，五个，十个，却不可能记着一百个，一季度，一年的，所以，我们就要形成文字，这形成文字的历程，就是一种积累，一种对自己专业知识，个人能力的沉淀，一个人不是一天就乐成的，不可像猴子掰玉米那样，最后发明，自己一无所有，每一次总结，每一次整理，就是那罗马的都会中的每一块砖，一片瓦，所以，我们要整理 。而整理，就是对自己思路的一次升华，所以，每天的日志，就是对自己的一次沉淀，所以，当我们再回首去看那些一经经历的点点滴滴的时候，就会发明，我进步了，我离乐成又向前走了一步了 。
三、客户
客户，千奇百怪，它就像那一千个“哈姆雷特”，我们不可“一招鲜”的搞定所有的客户，所以，我们也要剖析 。在这里，我们借花献佛，引用蒋总在业务员培训课程中提到的几点来说了：
一个客户不可愿意下单，一般包括几个方面：
1、产品价格感受太高：客户都是想最低的价格买最好的产品，无可厚非，但我们自身的署理的品牌、自己的品牌，其正品性决定我们有比其它同行更大的竞争力 。
2、产品质量自己：我们不担心同行在这一块去比较，因为各人最终的供应商都是一个，这就决定了我们不必去担心 。
3、后期效劳
1）、产品泛起质量问题后，后续解决效劳：
2）、后续跟单，效劳未跟进
4、 产品供应量不可满足客户
5、人际关系：
6、敌手相助紧密度
7、相助方法
罗马不是一天建成的，乐成也不是一天乐成的，所以，走好每天的每一步，不绝总结自己一天的优缺点 。十年后，再看今朝 。 。 。